Im Vertrieb liegen die Interessen von Unternehmen bzw. Verkäufer und Kunden im Konflikt. Der Gewinn des Einen ist der Verlust des Anderen. Im Vertrieb (und auf der anderen Seite im Einkauf) sind Verhandlungen essentiell für den jeweiligen Unternehmenserfolg.

Verhandeln soll das Geschäft ermöglichen und gleichzeitig ein Maximum an eigenen Interessen wahren und durchsetzen. Wer beherrscht die Situation? Derjenige mit der größeren Handlungsflexibilität!

In diesem ersten Teil wird gezeigt, wie der Verhandlungsspielraum geöffnet und vergrößert werden kann. Systematisch werden Methoden und Techniken zu Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen dargelegt.