Da die meisten Erzeugnisse kein Alleinstellungsmerkmal haben, müssen sie verkauft werden. Was tun, um den Kunden zu überzeugen bei uns zu kaufen?
In Verkaufsgesprächen zeigt sich immer wieder, daß zusätzliche Handlungsmöglichkeiten und Flexibilität gewinnen.

Die sachlichen Anforderungen des Kunden zu erfüllen ist notwendig, aber nicht hinreichend. Mit kommunikativen Fähigkeiten alleine ist in diesen Bereichen auch nicht sehr weit zu kommen. Verkauf an Unternehmen und Organisationen ist erheblich komplex.

In diesem zweiten Teil werden deshalb der kaufwirksame Aufbau von Argumentationen bei know-how-intensiven Erzeugnissen behandelt. Ein weiterer Schwerpunkt sind schwierige Verkaufssituationen.